Автоматизация мобильной торговли: преодолеваем сопротивление сотрудников

Сегодня мы с вами разбираемся, почему полевые сотрудники препятствуют внедрению автоматизации своей работы, и как с этим бороться. Есть две основные причины протестного поведения.

Психологические барьеры

Первый из сдерживающих факторов — психологический. Люди с недоверием относятся к новому. Этот принцип действует и в рассматриваемой нами сфере — торговле и дистрибуции. Отрицательная реакция возникает вне зависимости от того, первичная ли это автоматизация или компания переходит на программное обеспечение другого производителя. «Зачем нам, мы и так нормально работаем, справимся и без этого», — вот типичные отговорки торговых представителей. Выход здесь один — подробное и обстоятельное разъяснение того факта, что работать им станет проще и легче.

Рассмотрим преимущества автоматизации мобильной торговли на примере ST-Mobi.com:

  • Планирование дневного маршрута перестает быть проблемой для полевых сотрудников. Все необходимые для посещения торговые точки и запланированные в них мероприятия указаны в мобильном приложении. Там же можно узнать адрес и построить кратчайший маршрут до магазина с помощью GPS.
  • Все данные о точках продаж находятся в мобильном устройстве (адреса, сведения о персонале, прошлые заказы, дебиторка и многое другое). Не нужно судорожно вспоминать в последний момент, например, имя продавца. Заметки и комментарии хранятся в приложении и всегда под рукой.
  • Электронный фото-презентор программы «ST Мобильная Торговля» позволяет отказаться от кипы каталогов, карточек товаров и прочей полиграфии, которую торговому представителю нужно носить с собой для проведения презентаций.
  • Торговый представитель принимает заказы, основываясь на актуальных складских остатках, синхронизируемых с учетной системой. Это практически исключает возможные ошибки, когда заказ принят, а товара на складе нет.

Повышенный контроль

Вторая причина — отслеживание мобильных сотрудников при перемещениях на дневном маршруте. Я уже рассказывал вам о типичных уловках торговых представителей. Использование рабочего времени для личных нужд — одна из самых распространенных. С ней призван бороться GPS мониторинг. Тут уже задача не такая тривиальная, а как довод используется финансовая заинтересованность. Нужно максимально доходчиво объяснить, что дело не в том, что руководство хочет тотально контролировать всех и вся. А в том, что полноценный рабочий день позволит выездным сотрудникам больше зарабатывать. Упор на материальную мотивацию позволит нивелировать опасения по поводу GPS контроля. С другой стороны, на основе нашего опыта, мы знаем, что до 30% сотрудников пытаются саботировать процесс внедрения. Рассказывают, что у них не работают те или иные функции, неправильно отражаются координаты при перемещениях и многое другое.

Как правило, это один-два человека в коллективе, которые своими действиями пытаются склонить на свою сторону остальных торговых представителей. В таких случаях беседами и уговорами уже трудно обойтись. Применяются дисциплинарные взыскания, штрафные санкции, вплоть до увольнения таких сотрудников.

Причем, во многих случаях они предпочитают увольняться сами, не доводя дело до «плохих» статей ТК РФ, предусматривающих расторжение трудового договора по инициативе работодателя. Как правило, после увольнения зачинщиков, процесс внедрения и адаптации остальных агентов уже проходит без эксцессов.   

Важно, чтобы сам менеджмент организации был заинтересован во внедрении системы автоматизации мобильной торговли. Тогда можно настроить на позитивный лад и остальной персонал. Преодолевать сопротивление нужно комплексно, с вовлечением всего штата компании, от рядовых сотрудников до руководства. Особая роль в этом взаимодействии отводится супервайзеру. Как непосредственный начальник полевых команд он хорошо знает своих торговых представителей и может конструктивно поработать над протестными настроениями: провести разъяснительную беседу с недовольными агентами, развеять их страхи и опасения. Системный подход, конструктивное взаимодействие между всеми сотрудниками в этом вопросе позволит достигнуть максимальных результатов.

Аватар пользователя freakyvara@gmail.com

Об авторе

Александр Косарев
ST-Mobi.com