Как сократить издержки с помощью автоматизации

IT-технологии активными темпами входят в жизнь рынка ритейла и дистрибуции. Сейчас сервисами автоматизации мобильной торговли пользуются все крупные компании и значительная часть средних. Этот тренд успешно распространяется и на локальные фирмы. Преимущества становятся все очевидней, цена использования — привлекательней. Затраты на внедрение системы автоматизации выездной торговли окупают себя в течение нескольких месяцев использования, а рост продаж достигает 30% уже в первые дни после запуска.

За счет чего достигается этот рост?

Зарплатный фонд

Оплата труда — самая большая статья расходов любой компании. Если оптимизировать данные издержки, то уже будет ощутимый эффект. Рассмотрим два кейса.

Кейс №1. Компания N, дистрибуция FMCG

Исходно:

  • имеет в штате 10 торговых представителей и 2-х операторов;
  • оклад оператора 1C — 30 000 руб. (без учета отчислений в пенсионный фонд);
  • оклад торгового представителя — от 40 000 руб. (без учета процента с продаж и отчислений в пенсионный фонд).

Итого: в год на один только зарплатный фонд уходило (2 × 30000 + 10 × 40000) × 12 = 5 520 000 (руб.)

Затраты при внедрении системы автоматизации мобильной торговли свелись к покупке планшетов для ПО: 10 × 16000 = 160 000 (руб.)

После автоматизации бизнес-процессов:

  • Отпала необходимость обрабатывать звонки торговых представителей, устраивать сверки в конце дня — с потоком заявок стал справляться один оператор;
  • Благодаря прозрачной отчетности по заказам и продажам выяснилось, что 2 из 10 торговых представителей практически не работали, а заработную плату получали наравне с остальными, их сократили;
  • Количество заказов в первые три месяца после внедрения выросло на 30%, потому что снизилось количество ошибок при оформлении, уменьшилось среднее время пребывания в торговой точке — агенты смогли объезжать больше пунктов продаж за день.

Итого: за год экономия на зарплатном фонде составила (30000 + 2 × 40000) × 12 = 1 320 000 (руб.), т.е почти 25%. При этом прибыль выросла из-за увеличившегося числа заказов.

Кейс №2. Дистрибутор электротехнических деталей

Исходно:

  • 8 торговых агентов и 1 оператор, есть необходимость взять в штат второго оператора.
  • оклад оператора — 30 000 руб.
  • оклад торгового представителя — 30 000 руб.

Автоматизация мобильных сотрудников обошлась в 120 000 руб. (8 × 15000 — стоимость планшетов) и позволила отказаться от увеличения штата.

После автоматизации:

  • Рост заказов составил 50% в первые два месяца после внедрения.
  • Экономия на дополнительном операторе — 30000 × 12 = 360 000 (руб.) за год.

В рассмотренных примерах компания специально закупала мобильные устройства под программное обеспечение для сотрудников. Если же рассматривать концепцию BYOD (Bring Your Own Device), при которой ПО ставится на собственные устройства полевого персонала, то экономия выходит еще больше.  

Повышение дисциплины

Отслеживание мобильных сотрудников в течение рабочего дня — серьезная проблема для супервайзеров. Суть работы агентов — в постоянных разъездах, и никто не может гарантировать абсолютное соответствие перемещений заданному маршруту. Инструменты контроля облачного сервиса автоматизации торговых команд также можно считать опосредованным условием роста. Трудовая дисциплина, точное следование плану визитов и сценарию работы позволяет добиться от торговых представителей максимально высоких продаж.

Маркетинговые и административные расходы

Работа торговых представителей связана с дополнительными расходами. Например, на бензин. Система отслеживания по одометру делает расход топлива прозрачным для супервайзера.

Или возьмем расходы на полиграфию для печатных каталогов распространяемой продукции. Средняя стоимость одного цветного каталога А4 на 15 страниц — около 500 руб. Иногда число таких каталогов на выезде достигает 5 – 10 штук, т.е. это уже 5000 – 10000 рублей. Для 10 торговых представителей это 50 000 – 100 000 рублей на одну только печать! Между тем, в программах для мобильной торговли, в частности, в MT4, с которой работает ST-Mobi.com, есть встроенный презентор товаров, который позволяет дать самую полную информацию о товаре и его внешнем виде и не возить при этом с собой кучу каталогов. Весь ассортимент продвигаемой продукции всегда рядом, в мобильном устройстве.

Прозрачность и оптимизация на основе отчетов

В программах для управления полевыми сотрудниками заложен функционал отчетов, который можно и нужно использовать для оценки всех поставленных KPI. Отчеты предоставляют возможность оценить множество параметров — от эффективности конкретного агента до построения плана продаж и развития сети обслуживаемых торговых точек.

Еще один важный момент — отчетность позволяет контролировать дебиторскую задолженность. При построении отчетов по долгам супервайзер может легко оценить — какой точке нужно срочно погасить задолженность и по каким ПКО, у каких точек лимит (как денежный, так и временной) еще не исчерпан — и их можно добавлять на маршрут торгпреду. Чем большим количеством качественной аналитики владеет супервайзер, тем лучше организовывает работу подчиненных, направленную на достижение высоких результатов.

Автоматизация мобильной торговли — важный шаг на пути оптимизации расходов и повышения эффективности работы компании. Она должна работать оперативно, все коммуникации на линейном и вертикальном уровнях должны быть четкими и слаженными. Информация между сотрудниками должна передаваться быстро и без потерь. Программы для управления выездными командами ускоряют и упрощают передачу данных между мобильными устройствами и учетной системой, делают процесс заказа и отгрузки максимально удобным и прозрачным. При этом быстрое и простое внедрение, прозрачная система оплаты позволят уже с первых дней использования получить положительные результаты и экономический эффект.

Аватар пользователя freakyvara@gmail.com

Об авторе

Александр Косарев
ST-Mobi.com