21 правило совмещённого мерчандайзинга

— В чем отличие совмещенного мерчандайзинга от обычного?

— У обычного мерчандайзера один поставщик и, как правило, одна группа товара.
Необходимо всегда действовать по одному плану, досконально знать требования своего заказчика, его планограммы и стандарты.
Быть мерчандайзером на совмещенном проекте намного сложнее.
Здесь нет определенной продуктовой линейки, нет приоритетов для какого-то товара, главная задача — выставление необходимого объема продукции тех поставщиков, с которыми заключены договора у агентства.

И для обычного, и для совмещенного мерчандайзеров работа в основном связана с разъездами, с физической нагрузкой.
Но совмещенный мерчандайзер должен держать в голове стандарты различных поставщиков, он должен иметь объемное мышление и способность выполнять сразу несколько задач.
У выделенных мерчандайзеров есть бонусная система оплаты, их могут поощрять за какие-то достижения. Совмещенные мерчандайзеры, как правило, получают фиксированный оклад.

— А вы работали только на совмещенных проектах или был опыт реализации выделенных программ?

— На протяжении года я работал торговым представителем от поставщика с розничными магазинами.
Пару месяцев был мерчандайзером на выделенном проекте, выполнял свою работу на «отлично» и затем был назначен супервайзером.
Механика работы на выделенных и совмещенных проектах одинакова, разница лишь в объемах информации и разнообразии продукции.

— Ваше агентство работает с конкурирующими поставщиками?

— Нет. Мы работаем только с одним поставщиком из сегмента.
Потому что невозможно соблюсти одновременно интересы конкурирующих между собой брендов.

— Как строится работа совмещенного сотрудника? Насколько строгий график?

— Еще 4-5 лет назад мерчандайзеры попадали в довольно свободные условия и могли распоряжаться своим временем не всегда во благо компании.
Теперь, несмотря на разъездной характер работы, график очень строгий. Для каждого разрабатывается маршрут с определенным таймингом.
Время расстановки товара регламентируется поставщиком.
Заказчик как раз и оплачивает работу исходя из заявленного времени работы с товаром: одни устанавливают 30 минут, тайминг других компаний может составлять два-три часа.

В зависимости от характера товара может потребоваться ежедневное посещение торговых точек, для некоторых групп продуктов достаточно нанести визит раз в пять дней.
В связи с появлением четких маршрутов и жесткой системы отчетности (сдаются чеки с печатью торговой точки и подписью товароведа, предоставляются бумажные и фотоотчеты) работу стало гораздо проще контролировать.
Можно в любое время появиться на точке и проверить соблюдение графика.

— Сколько торговых точек должен посетить мерчандайзер за день?

— Все зависит от объемов выкладки, от того, сколько поставщиков представлено в том или ином супермаркете.
Чаще всего работник передвигается по конкретной выделенной территории, посещая 5-10 магазинов в день.
В крупных торговых сетях мерчандайзер может работать стационарно.
В таком случае он приходит в точку к 9 утра и уходит в 18 вечера, за это время успевает выложить продукцию нескольких поставщиков.

— Назовите личные качества и профессиональные знания успешного мерчандайзера.

— Конечно, нужно быть открытым к знаниям, стремиться к освоению полезных навыков.
Хороший мерчандайзер всегда спросит, как сделать лучше?
Но самое важное, пожалуй, это коммуникабельность, хорошо поставленная речь.
Говорить в торговой точке можно о чем угодно, главное — добиться расположения продавцов, товароведа.
Необходимо уметь самому делать ценники на компьютере, чтобы оперативно выставлять новый товар.
Приветствуется самостоятельное решение проблемных ситуаций на вверенной тебе территории, умение выйти из конфликтной ситуации с позитивным для себя результатом.
Нужно также помнить, что важно вовремя откликаться на просьбы, помогать, идти навстречу.
Тогда результат будет всегда положительным.

— А какие люди работают у вас? Они всегда отвечают всем вашим требованиям?

— К каждому человеку нужен индивидуальный подход.
Кто-то знаком со спецификой и идет к нам работать с пониманием профессии.
Другой может подумать, что работа в полях не поддается контролю, а значит, можно игнорировать поставленные задачи.
Я сразу вижу, посещает человек торговую точку или нет.
Даже если товар обновляется не каждый день, всегда можно проверить ценники, выкладку.

Новичкам в этой области нужно немного больше обучающих программ, тренингов.
Лучше всего обучение проходит на рабочем месте, когда супервайзер или помощник супервайзера выезжает на точку с мерчандайзером, демонстрирует правильную выкладку, разъясняет нюансы.
Основное требование — это соблюдение дисциплины рабочего времени и добросовестная работа на торговых точках.
Конечно, если требования не соблюдаются систематически по причине халатности работника, то могут быть применены штрафные санкции.
Если человек не хочет работать хорошо, то приходится с ним прощаться.

— А что делать, если заказчик обнаружил недостатки в выкладке?

— В этом случае заказчик сообщает свои замечания на горячую линию.
Дается 24 часа для устранения всех неточностей.
На место выезжает супервайзер или его помощник, мерчандайзеру еще раз показывают идеальную или близкую к идеальной выкладку.
Далее этот порядок должен постоянно поддерживаться.
Нужно помнить, что идеала добиться бывает крайне сложно из-за особенностей торговой точки или несвоевременных поставок, но сделать все возможное, чтобы приблизиться к совершенству, мы обязаны.

— Плюсы и минусы профессии.

— Я бы сказал, что основной плюс является одновременно и минусом.
Более свободный график, отсутствие необходимости сидеть целый день в офисе.
Но в тоже время — разъездной характер работы, когда приходится и в слякоть, и во время снегопада, и при сильных морозах передвигаться между торговыми точками.
Кроме того, работа мерчандайзера связана с высокими физическими нагрузками.

— Все ли задачи, которые ставятся перед мерчандайзером, выполнимы?

— Кажущиеся невыполнимыми задачи могут поставить перед супервайзром.
И уже супервайзер планирует, разрабатывает маршрут, оценивает выполнимость задачи и всегда отстаивает интересы сотрудников, находящихся в его зоне ответственности.
У мерчандайзеров все гораздо спокойнее: их задача «мерчить» свою территорию.
Главное — выполнять работу ответственно, качественно и своевременно.

— А перед вами какие-то нереальные задачи ставили?

— Да, примерно так и выглядят самые трудновыполнимые задачи.
Еще недавно думал, что закрыть за две недели десять вакансий и одновременно наладить сотрудничество с крупнейшим мировым поставщиком невозможно.
Но оказалось — все реально.
С начала октября в результате расширения клиентской базы появилось четыре новых маршрута, в некоторых торговых точках тайминг увеличился с 10 минут до полутора часов.
Естественно, это повлекло за собой необходимость расширения штата.
Уже за первую неделю мы наняли шесть новых мерчандайзеров!

— Кто идет работать мерчандайзером?

— Бывает, что кто-то приходит с аналогичной должности из другой компании.
Чаще всего уходят либо за своим руководителем, либо один сотрудник постепенно перетягивает на новое место работы бывших коллег.
Кто-то приходит «с нуля», тогда помощники супервайзера обучают необходимым навыкам.
Некоторые работают только летом, например, студенты.
Есть люди, которые работают с весны и до начала зимы, а на холодное время года выбирают себе другую работу.

— Возможен ли карьерный рост для мерчандайзера?

— Да, конечно.
Но в любом случае все происходит постепенно.
Даже человек с опытом работы сначала проходит стажировку у помощника супервайзера.
Затем оттачивает свое мастерство, работает над выкладкой продукции на своей территории.
Если на его точках всегда все хорошо, ситуация близка к идеальной, достигнуты хорошие отношения с сотрудниками магазинов, то мерчандайзер может стать помощником супервайзера.

В любом карьерном росте есть свои нюансы, обстоятельства.
Например, если сотрудник дорос до следующей ступени, а в компании отсутствует необходимая вакансия.
Но наряду со сдерживающими факторами есть те, которые работают на тебя: расширяется компания, увеличивается количество заказчиков, появляются новые точки и рано или поздно возникает потребность в еще одном супервайзере.
Если же рост не предвидится, то всегда можно попробовать себя в другой фирме, с накопленным опытом, багажом знаний и умений это сделать гораздо проще.

— Без чего мерчандайзер не может обойтись на рабочем месте?

— Однозначно, без телефона. Если забыл дома, то можешь сразу возвращаться за ним.
Потому что постоянно необходима обратная связь: уточнить нюансы, сообщить о сбоях в поставке, в конце концов, без телефона человек не сможет подготовить фотоотчет о пребывании в магазине.

— Назовите новые тенденции в мерчандайзинге.

— Выкладка стала не линейной, а блочной (занимает сразу несколько полок).
Нужно, чтобы товар был заметен, чтобы выделялось «пятно» с продукцией определенного производителя.
Даже если речь идет о золотой полке (которая находится на уровне глаз потребителя), недостаточно занять лишь ее в одну линию.
Нельзя допускать, чтобы вашего товара не осталось в торговом зале.
А это, как правило, достигается именно блочной выкладкой.

— Все хотят попасть на «золотую» полку. Но как это сделать, на всех ее не хватит.

— Договориться с торговой точкой.
Возможно, это случится не завтра и даже не через неделю.
Некоторые поставщики предлагают дополнительные бонусы для торговых точек, чтобы добиться нужного результата.
Такая практика бывает эффективной, но, когда бонусы заканчиваются, привилегии для товара чаще всего — тоже.
В магазинах, с которыми уже налажено сотрудничество бывает легче договориться.
Там все строится на личных взаимоотношениях мерчандайзера и товароведа или продавца.

— Какой продукт нравится выкладывать больше всего?

— Мне кажется, в данном вопросе все индивидуально.
Лично мне интереснее тот поставщик, который дает больший тайминг.
Все просто: заказчик оплачивает время, следовательно, если он готов тратить больше денег на грамотную выкладку, то он ее и получает.

— С какими группами товаров легче всего работать?

— Если говорить о меньшей трудоемкости, то легче работать с сопутствующими товарами.
К примеру, выкладка товаров не первой необходимости практически всегда выглядит идеальной — здесь нет срока годности, ее не сметают с полок с бешеной скоростью, важно лишь вовремя «довешивать» новые позиции, проверять правильность ценников, размещать рекламные материалы.

— А сложнее всего?

— Как правило, те, которые имеют маленький срок годности и которым необходима постоянная ротация (молочная продукция, к примеру).
Нужно постоянно следить за товарными остатками, придерживаться правила FIFO («first in — first out» — «первым пришел — первым ушел»), вовремя заменять продукцию, сдавать просроченные продукты поставщику.
Также сложно работать с раскрученным брендом, который «улетает» с полок быстрее, чем возможно обновлять ассортимент.
При шести- семидневной рабочей неделе мерчандайзер, у которого в плане есть продукция этой компании, должен каждый раз делать выкладку практически заново.

— Чего должен бояться каждый мерчандайзер?

— Потерять выделенную ему полку.
Если мерчандайзер одной марки регулярно бывает на точке, а второй — нет, то конкурирующая продукция быстро увеличивает свою представленность за счет появляющегося свободного пространства.
Товаров множество, «выбить» с полки легко, а вот на восстановление выкладки могут уйти недели.
Товар, который плохо представлен в зале, залеживается, его привлекательность для продавца снижется и торговая точка уменьшает объем заказов.
В итоге страдает производитель, агентство и сам мерчандайзер.
А когда мерчандайзер ответственный, срабатывает человеческий фактор: его просьбы охотнее выполняют представители торговой точки, ему чаще разрешают занять чуть больше торгового пространства.

— А что делать, если товар отсутствует на складе не по вашей вине?

— Случаются и такие ситуации.
Но правило остается прежним — необходимо сохранить место на полке.
Нужно расставить имеющийся товар, не оставив свободного пространства. Безусловно, сообщить через супервайзера об отсутствии поставки.

— Как добиться идеальной выкладки?

— Прибить товары гвоздями.
На самом деле, важно постоянное присутствие: сделал хорошо выкладку, а дальше ежедневно ее поддерживаешь.

P. S. Если вас заинтересовали возможности ST-Mobi.com в части мерчендайзинга и оптимизации затрат, закажите бесплатную консультацию нашего специалиста — по телефону, либо воспользовавшись окном чата.