5 способов повысить мотивацию торговых представителей

В этой статье мы расскажем вам о способах нематериальной мотивации торговых агентов. Приведем опыт применения этих систем в российских и зарубежных компаниях.

1. Опыт не пропьешь

Мотивация знаниями

Молодые продавцы выбирают свою стезю из-за возможности получить опыт, побороть страх общения с незнакомцами и научиться продавать. Поэтому помочь своему торговому в этом нелегком деле — верный путь завести ярого фаната вашей компании.

В корпорации Philips к этой идее отнеслись со всей ответственностью. Они проводят «мероприятия по развитию таланта». Новичков, которые показывают результаты, отправляют на курсы повышения квалификации. Там они работают под присмотром наставников, с опытными и талантливыми руководителями. Возвращаются оттуда уже поумневшими и замотивированными трудиться на благо родного офиса. Такая программа разработана на основе исследования внутри компании, в результате которого выяснилось, что заработная плата удерживает сотрудника в течение месяца, а профессиональный рост — в течение полугода.

Опробуйте эту идею в своей компании. Отправьте торговых на профессиональные курсы или организуйте регулярные сборы, на которых каждый сотрудник сможет делиться опытом и помогать младшим коллегам.

2. Быстрее, выше, сильнее

Соревнования внутри команды мотивируют сотрудников

Рутину не любит никто. Попробуйте разнообразить работу своих агентов спортивными играми. И речь не о командном турнире по футболу. Мы о соревнованиях среди продажников на лучший результат. Разбейте команду на «бригады» или объявите премию «Продавец месяца». Подойти к реализации предлагаем творчески.

Вот как поступила немецкая IT-компания SAP. Для своих торговых агентов они разработали специальное мобильное приложение по аналитике продаж для внутреннего использования. Вместо скучных цифр по количеству закрытых сделок за месяц, SAP показывал прогресс продаж в виде трека с гоночными машинками. В течение месяца торговый агент наблюдает, как его машинка мчится по треку, обгоняя других, и приходит к финишу первой. Победитель получает все: почет, кубок и премию. Создатели программы уверяют, что результаты продаж в компании после запуска приложения возросли в два раза.

Попробуйте и вы внести немного веселья в скучные и рутинные процессы. Вовлекайте сотрудников в игру.

3. В первую очередь составьте план

Составляйте индивидуальные планы для своих сотрудников

Попробуйте составить для своих сотрудников план развития на год. Так же, как вы составляете стратегические планы для своей компании, исследуя плюсы и минусы. Составьте план развития и для каждого продавца. Попробуйте выявить сильные и слабые стороны подчиненного. Поговорите с торговым: в какой плоскости ему было бы интереснее развиваться: в горизонтальной (получение новых знаний, навыков и умений) или вертикальной (новая должность).

Вот как поступают в компании SPLAT. Каждый сотрудник в начале года получает личную цель от руководителя. Вырасти до новой должности или расширить свои знания в работе, например, с корпоративными клиентами. К этой цели прикладывают план: какие книжки читать, какие тренинги пройти и какую презентацию провести, чтобы достичь цели.

Руководитель дает практические рекомендации и сотрудник понимает, чего от него хотят. Таким образом он может объективно оценить свой рост, а руководитель — результат. План поможет мотивировать торгового агента на долгосрочную и эффективную работу.

4. Пусть все увидят

Сделайте работу отдела прозрачной для всех сотрудников

Сделайте работу отдела продаж прозрачной. Создайте такие условия, чтобы каждый сотрудник мог посмотреть промежуточные результаты своих коллег. Это дисциплинирует агентов, ведь лень, как и успехи, у всех на виду. Страх «облажаться» — на руку грамотному руководителю.

В Google проекты находятся в открытым доступе для сотрудников компании одного отдела. Коллеги видят работу друг друга. И как рассказывают работники Google, никто из них не филонит.

Здесь важно соблюсти баланс: работать в постоянном напряжении тяжело. Поэтому старайтесь не давить на подчиненных. Лучше добавьте в этот процесс игровой элемент из второго пункта.

5. Роботы среди нас

Автоматизация процесса усилит контроль за торговыми

Переложите неинтересную, нудную работу на плечи искусственного разума или по-простому: купите специализированное ПО. Автоматизация бизнес-процессов поможет установить контроль за действиями агентов. Вам не обязательно проверять каждый шаг торгового. Но такая возможность должна быть. И самое важное, чтобы об этом знали сами продавцы.

По этому пути пошел крупный российский дистрибутор «Главторг». Они задались целью создать такие условия, чтобы сотрудникам было проще сделать, чем не сделать. На помощь пришло облачное решение ST-Mobi.com с составлением и отслеживаем маршрутов торговых представителей. Как рассказывают руководители компании, сотрудники знают, что за ними могут проверить, и это «невидимое око» мотивирует выполнить план.

Попробуйте каждое решение и поделитесь своим опытом в комментариях. В этом деле главное не бояться экспериментов. И тогда решение обязательно найдется.

Аватар пользователя s.pushnitsa@systtech.ru

Об авторе

Светлана Пушница
st-mobi.com