60 визитов в день – это реально

Волгоградская компания «Производство Себряковминводы» использует различные SFA более 5 лет.
И только в прошлом году нашла подходящее для себя решение.
О деталях проекта автоматизации рассказывает Юрий Вахтин, системный администратор компании.

Паспорт проекта

О компании: ключевой производитель минеральной, питьевой воды и безалкогольных напитков в Волгоградском регионе.
География проекта: Волгоградская область.
Система автоматизации: ST-Mobi.com.
Полевые сотрудники: 10 мерчандайзеров, 8 торговых представителей.
Офисные сотрудники: маркетологи, супервайзеры, руководители отделов.
Старт автоматизации: 2019 год.

У нас две независимые полевые команды — мерчандайзеры и торговые представители.
Мерчи посещают сетевые магазины, которые заказывают продукцию напрямую.
Пул задач стандартный: выкладка, фотоотчет «до» и «после», сбор остатков, иногда — дополнительные фото по запросу руководителя.
Торговые представители обрабатывают традиционную розницу и оптовые базы — тех клиентов, которым для заказа нужны личные встречи.

Мы постоянно находимся в поиске оптимальных ИТ-решений и готовы быстро менять устаревшие инструменты на более эффективные.
ST-Mobi.com — это третья система автоматизации полевых сил, с которой мы работаем.

Проект: Мерчандайзеры

С технической точки зрения мерчандайзеры и торговые представители — это независимые проекты: каждая команда работает со своей базой данных.
Сначала мы подключили к ST-Mobi.com мерчей.
Мы используем, наверно, все возможности: автоматизировали сбор данных, задачи, фотоотчеты, контроль промо, всевозможный контроль сотрудников.
Мне нравится, как организован функционал в мобильном приложении.
Нужные кнопки появляются по ходу визита, сценарии визита настраиваются в офисной части.
Причем работу удалось наладить по инструкциям, которые предоставляет команда сервиса.

Лента полевых активностей в облаке

Проект: Торговые представители

После запуска мерч-проекта от коммерческой службы поступил запрос на замену SFA для торговых представителей.
Мы еще раз изучили рынок и убедились в преимуществах ST-Mobi.com.
У сервиса самый удобный интерфейс и самый широкий функционал.
Все нужные нам отчеты мы получаем бесплатно, не приходится заказывать их у разработчика или писать самим.

На этом проекте мы пока запустили только основной функционал: автоматизировали процессы взаимодействия руководителей с линейными сотрудниками, постановку и выполнение задач, сбор данных, сбор заказов, фотоотчет.
Торговые представители уже могут смотреть отчеты по своим продажам в разных разрезах.

Хотя мерчандайзинг и входит в обязанности агентов, они не тратят на него так много времени, как мерчандайзеры в сетевых точках.
Ведь основная задача торговых — это продажа, плюс в традиционной рознице не такие объёмы выкладки.

Мы закупили под проект новые смартфоны, как раз пришло время обновлять парк устройств.
Условия использования максимально прозрачные.
Если есть производственный брак или подошел к концу срок эксплуатации — мы ремонтируем / меняем оборудование за счет компании.
Ну а если поломка по вине сотрудника, то за его счет.

Геокодирование клиентской базы

На старте проекта мы сформировали базу эталонных координат.
Задача выполнялась руками полевого персонала.
По нашим стандартам частота визитов — 1 раз в неделю, редко — раз в 2 недели.
За день «полевой» агент посещает от 20 торговых точек.
За годы работы мы выстроили маршруты так, чтобы максимально эффективно использовать рабочее время сотрудников.
Город разделен на районы, районы — по направлениям.
Направление — это улица, где магазины расположены друг за другом.
Сотрудник посещает их, проезжает несколько километров и переходит к следующей группе точек.

В итоге геокодирование 1 500 точек было завершено за три недели, причем большинство магазинов агенты охватили еще на первой неделе.
Сейчас знание координат позволяют нам не только контролировать маршруты, но и видеть, на каком расстоянии от ТТ сотрудник был в момент заказа.

Бывают случаи, когда торговые совершают до 60 визитов в день.
Это, конечно, не стандарт, но вполне реальная цифра, если сотрудник находится в городе и работает очень напряженно.
Ведь есть торговые точки, в которых нужно только взять заказ, не делая выкладку.
А бывает, что клиенты звонят сами и заказывают товар по телефону: визит и заказ в этом случае идут в зачет агенту.

Мониторинг работы

Раньше у нас не было такого удобного инструмента контроля сотрудников.
Руководитель на карте видит посещения, координаты, отклонения, время визита и так далее.
В отчете выводится даже расстояние между точками и примерное время на дорогу.
Когда эта информация наглядно представлена, ее проще и интереснее воспринимать.
Мы мониторим посещенные / пропущенные торговые точки и порядок визитов.
Если агент заедет в магазин не по маршруту, супервайзер тоже увидит отклонение и будет разбираться с этой историей.

При этом тотального слежения у нас нет.
Никто не смотрит, чтобы торговый ходил «метр в метр» по согласованным координатам.
Но если человек 3 км ехал 2 часа и не успел сделать свою работу — тут есть, что спросить.
С подтасовками координат и рабочего времени пока не сталкивались, и, наверное, не столкнемся: у сервиса хорошая защита, ее непросто обойти.

Пока что мы используем далеко не весь функционал ST-Mobi.com, многое планируем освоить в этом году.
Например, хотим оптимизировать маршруты и автоматизировать учет оборудования.