Что блокирует продажи?

Первое, как ни банально — отсутствие товара на полке.
Второе — это доля в товарной категории, размер имеет значение.
Третье — ассортимент вашего товара.
Поговорим об основном блокираторе продаж — ассортименте, который представлен на полке.

Именно ассортимент является корнем проблем, связанных с долей товарной категории или отсутствием товара на полке.
Многие считают: чем шире ассортимент продаваемого товара в рознице — тем выше продажи.
Но это не так.

Кто знаком с метриками эффективности КПД, знает, что товарные позиции подразделяются на:

• MML, которые генерируют валовую прибыль,

• «паровозы», которые дают денежный поток,

• новинки — наши надежды на будущее,

• неликвид — наши управленческие ошибки.

И полку, которую так трудно завоевать, стоит рассматривать как набор сот, заполненных этими товарными позициями.

Какие SKU нужно убрать и заменить на другие?
Когда такой анализ проводит за поставщика современная розница, есть риск, что товар заменят на конкурентный продукт.
Поэтому важно анализировать ассортимент самому.
А для этого нужно контролировать то, что есть на полке.

Современный аудит в местах продаж — это, прежде всего, фотографии.
Десятки и сотни тысяч снимков, бесконечные полки, коробки, банки, упаковки, холодильники, стойки, дополнительные места продаж.
База данных снимков напоминает пруд, куда постоянно скидывают огромное количество рыбы.
Как анализировать это бесконечное количество снимков, чтобы получить нужный управленческий отчет?
Скажем, вот этот:

Здесь фэйс — это суммарное количество товарных позиций, которое можно увидеть на полке.
Часть SKU могут дублироваться.
Из отчета мы видим количество фэйсов по ассортименту — это 82 штуки.
Количество фэйсов по MML — 41 штука, их доля от общего количества фэйсов — 50%.
Изменение этого показателя от последнего аудита составляет минус 4,5%.
Количество неликвидных позиций — 12 шт., 15% — доля в общем ассортименте, 9,4% — динамика изменения показателя.

Автор: Николай Дорощук

P. S. Если вас заинтересовали возможности ST-Mobi.com в части увеличения объемов продаж, закажите бесплатную консультацию нашего специалиста — по телефону, либо воспользовавшись окном чата.