Как обучить торговых агентов?

Вас можно поздравить, процесс автоматизации идет полным ходом. Сотрудники готовятся к первому тестовому «выезду в поля». Вы задумываетесь о следующем шаге, как обучить выездной персонал. Ведь надо объяснить основные принципы работы приложения, дать соответствующие рекомендации, раздать памятки. Предвосхищаем ваши вопросы и описываем основные проблемы, которые существенно тормозят ход и продуктивность работы.

Процесс автоматизации напрямую связан с обучением персонала. Это подразумевает под собой временные, ресурсные и денежные затраты. Чтобы снизить риски и расходы нужно ввести грамотную и эффективную систему обучения. О предлагаемых решениях расскажем далее.

Основные проблемы, с которыми сталкивается компания во время обучения

Смена кадрового состава

Торговые представители не всегда могут полноценно и качественно выполнять свои обязанности после внедрения систем автоматизации. Связано это со многими факторами – от банальной боязни и недостаточной квалификации до нежелания вникать и разбираться. Как результат - «текучка» кадров. Компании, автоматизирующие процессы дистрибуции, чаще всего сталкиваются с необходимостью уволить тех или других сотрудников. Основные причины – сотрудники не соблюдают трудовую дисциплину и не выполняют поставленные задачи. На нашей практике встречались и случаи «саботажа» среди персонала. Мирное и обоюдовыгодное решение вполне возможно, главное продумать этот шаг заранее и не боятся перемен.

Нехватка ресурсов для проведения обучения

Не всегда в штате есть специалист, который может качественно обучить функционалу нового продукта. Однако в этом пункте речь идет не только о кадровых ресурсах. У компании может элементарно не быть помещения для проведения тренингов. Также не всегда есть время для введения специалистов в курс дела.

Обновление ПО

При переходе со старых версий программ возникают проблемы и недопонимания у персонала. Причин много – от изменения интерфейса до появления новых функций. Поэтому требуется время на то, чтобы вникнуть в новый функционал и дизайн.

Территориальная распределенность

Крупные дистрибьюторы часто распределяют работу между регионами. Соответственно, нанимают персонал с учетом географии и оптимизации. Наладить систему обучения порой бывает крайне проблематично, потому что не везде есть необходимые специалисты (смотрите проблему номер 2). Оценить качество обучения также сложно. К тому же, может возникнуть расхождение по срокам.

Наши рекомендации

Общее обучение новых команд

Групповое обучение – старый проверенный эффективный метод работы с персоналом.
Лекции, семинары, тренинги и подобные формы проведения уместны. К тому же, групповое обучение отнимает меньше времени, чем индивидуальные занятия.

Разбор типовых ситуаций с супервайзерами

Вдогонку к групповому обучению, рекомендуем использовать данный вид активности.
Моделирование ситуаций, коллективный поиск решений той или иной задачи помогают запоминанию информации и ускоряет процесс обучения.

Памятки и доступные инструкции

Создавайте памятки и доступные инструкции. Чем понятнее – тем лучше.
Посмотрите мануалы со стороны обывателя, а не профессионала. Все ли понятно в вашем тексте? Есть ли иллюстративный материал, схемы, графики?

Аудио- и видеокурсы

Дистанционное обучение давно зарекомендовало себя как удобная, дешевая и качественная альтернатива живых лекций.
Вы можете составить программу обучения самостоятельно – например, создайте специальное хранилище, куда вы «зальете» все лекции.
Потратиться один раз и предоставить доступ всем сотрудникам – окупается в будущем.

А для удобства адаптации новых сотрудников рекомендуем загружать все памятки в мобильное приложение, чтобы агент мог уточнить прямо в режиме работы с торговой точкой какие-либо особенности или вопросы. Используйте для этого функционал Маркетинговые материалы.

Кстати, мы также можем помочь с онлайн-обучением ваших сотрудников.
Совместно с нашим центром дистанционного обучения поможем разработать индивидуальные курсы, которые подойдут под определенные бизнес-процессы и потребности компании.