Как обучить торговых агентов?

Вас можно поздравить, процесс автоматизации идет полным ходом. Сотрудники готовятся к первому тестовому «выезду в поля». Вы задумываетесь о следующем шаге, как обучить выездной персонал. Ведь надо объяснить основные принципы работы приложения, дать соответствующие рекомендации, раздать памятки. Предвосхищаем ваши вопросы и описываем основные проблемы, которые существенно тормозят ход и продуктивность работы.

Процесс автоматизации напрямую связан с обучением персонала. Это подразумевает под собой временные, ресурсные и денежные затраты. Чтобы снизить риски и расходы нужно ввести грамотную и эффективную систему обучения. О предлагаемых решениях расскажем далее.  

Основные проблемы, с которыми сталкивается компания во время обучения:

1) Смена кадрового состава. Торговые представители не всегда могут полноценно и качественно выполнять свои обязанности после внедрения систем автоматизации. Связано это со многими факторами – от банальной боязни и недостаточной квалификации до нежелания вникать и разбираться.  Как результат - «текучка» кадров. Компании, автоматизирующие процессы дистрибуции, чаще всего сталкиваются с необходимостью уволить тех или других сотрудников. Основные причины – сотрудники не соблюдают трудовую дисциплину и не выполняют поставленные задачи. На нашей практике встречались и случаи «саботажа» среди персонала. Мирное и обоюдовыгодное решение вполне возможно, главное продумать этот шаг заранее и не боятся перемен.

2) Нехватка ресурсов для проведения обучения. Не всегда в штате есть специалист, который может качественно обучить функционалу нового продукта. Однако в этом пункте речь идет не только о кадровых ресурсах. У компании может элементарно не быть помещения для проведения тренингов. Также не всегда есть время для введения специалистов в курс дела.  

3) Обновление ПО. При переходе со старых версий программ возникают проблемы и недопонимания у персонала. Причин много – от изменения интерфейса до появления новых функций. Поэтому требуется время на то, чтобы вникнуть в новый функционал и дизайн.  

4) Территориальная распределенность. Крупные дистрибьюторы часто распределяют работу между регионами. Соответственно, нанимают персонал с учетом географии и оптимизации. Наладить систему обучения порой бывает крайне проблематично, потому что не везде есть необходимые специалисты (смотрите проблему номер 2). Оценить качество обучения также сложно. К тому же, может возникнуть расхождение по срокам.

Что рекомендуем:

  1. Общее обучение новых команд. Групповое обучение – старый проверенный эффективный метод работы с персоналом. Лекции, семинары, тренинги и подобные формы проведения уместны. К тому же, групповое обучение отнимает меньше времени, чем индивидуальные занятия.
  2. Разбор типовых ситуаций с супервайзерами. Вдогонку к групповому обучению, рекомендуем использовать данный вид активности. Моделирование ситуаций, коллективный поиск решений той или иной задачи помогают запоминанию информации и ускоряет процесс обучения.
  3. Памятки и доступные инструкции. Создавайте памятки и доступные инструкции. Чем понятнее – тем лучше. Посмотрите мануалы со стороны обывателя, а не профессионала. Все ли понятно в вашем тексте? Есть ли иллюстративный материал, схемы, графики?

А для удобства адаптации новых сотрудников рекомендуем загружать все памятки в мобильное приложение, чтобы агент мог уточнить прямо в режиме работы с торговой точкой какие-либо особенности или вопросы. Используйте для этого функционал Маркетинговые материалы.

 

  1. Аудио- и видеокурсы. Дистанционное обучение давно зарекомендовало себя как удобная, дешевая и качественная альтернатива живых лекций. Вы можете составить программу обучения самостоятельно – например, создайте специальное хранилище, куда вы «зальете» все лекции. Потратиться один раз и предоставить доступ всем сотрудникам – окупается в будущем.  

Кстати, мы также можем помочь с онлайн-обучением ваших сотрудников. Совместно с нашим центром дистанционного обучения поможем разработать индивидуальные курсы, которые подойдут под определенные бизнес-процессы и потребности компании.

Подробнее о курсах можете прочитать в одном из выпусков журнала «Мобильная торговля»

*В публикации использованы художественные произведения В.Васнецова «Витязь на распутье» и «Три богатыря».

Аватар пользователя e.zubareva@systtech.ru

Об авторе

Елизавета Зубарева
СТ