Май-Фудс: «Майский» против out-of-stock

«Май-Фудс» (торговые марки «Майский», «Лисма», Curtis) — второй по объёму продаж игрок российского чайного рынка. С осени 2015 года компания сражается с out-of-stock с помощью облачного сервиса ST-Mobi.com.

О том, как SFA-система меняет обслуживание сетевой розницы, рассказывает территориальный менеджер «Май-Фудс» Василий Ахлупкин.

Василий Ахлупкин, Территориальный менеджер, Май Фудс

— Расскажите, кто в «Май-Фудс» отвечает за ситуацию «на полке»?

— Отдел сетевого мерчандайзинга. Его основная задача — контроль SKU, входящих в матрицу конкретной сети, и контроль выкладки. Если товар стоит хорошо — значит, он покупается, значит точка заказывает больше продукции с распределительного склада (РЦ) сети, а РЦ — на заводе. Это не совсем очевидная связь, но на продажи влияет. Поэтому торговые представители, обслуживающие сетевые магазины, должны следить за тем, чтобы выкладка была идеальна. Нельзя допускать out-of-stock — отсутствия позиций на полке.

— Как организован процесс заказа товаров?

— Национальные и локальные сети заказывают продукцию централизованно через специализированные сервисы. Сформированная заявка попадает в распределительный центр сети, откуда продукция отправляется в магазин.

— Почему компания заинтересовалась SFA-технологиями?

— Нам нужно было убедиться: торговые представители действительно работают на территории и посещают точки согласно таймингу.
И получить возможность проверять в онлайн режиме, соответствует ли выкладка нашим критериям.

— По каким критериям выбирали систему?

— У всех программ, как правило, схожий базовый функционал. Поэтому главное — подход поставщика. Помогли определиться рекомендации коллег и проверка решения: от функциональных возможностей до технических особенностей выгрузки данных в учетную систему. ST-Mobi.com подошел нам по всем критериям.

Супермаркет супермаркету рознь

— Изменилась ли работа сотрудников с появлением инструмента контроля?

— Появилась дисциплина. Раньше одному-двум супервайзерам было тяжело контролировать работу десяти человек. Сейчас сотрудники сетевого отдела находятся под бдительным оком программы в течение всего дня.

Супервайзер ежедневно просматривает отчет по таймингу: там видно время начала и завершения работы и длительность каждого визита. В этом же отчете отмечаются расхождения по карте: когда координаты торговой точки не соответствуют координатам, из которых были отправлены отчеты.

— Это отразилось на мотивации персонала?

— KPI складывается из нескольких параметров, которые мы получаем из отчетов ST-Mobi.com. Первый — качество выкладки. Торговые представители сами ставят баллы своей работе в мобильном приложении, а независимые аудиторы (сотрудники компании и координатор проекта) проверяют объективность оценки. Второй — без сервиса мы не смогли бы его учитывать — это сверка рекомендованных SKU. В ST-Mobi.com есть функционал «Мерчандайзинг», с помощью которого торговый представитель отмечает позиции, которые присутствуют в торговой точке. А с помощью фотоотчета можно проверить, какие из отмеченных позиций действительно присутствуют на полке.

— Были ли фотоотчеты раньше?

— Фотоотчеты, конечно, были. Но только после реализации проекта мы стали получать их оперативно и регулярно. Это важно для сверки со стандартами компании, сетевыми матрицами, данными полевых аудитов сотрудников.

Реальная работа вместо сокращения

— Вы сократили торговых или расширили их территории?

— Мы не собирались сокращать торговых представителей.

Мы повысили прозрачность работы сотрудников, появилось доверие к процессам полевого сопровождения. Благодаря чему осенью 2015 года мы расширили круг обслуживаемых сетей и штат полевой команды.

Раньше торговый представитель мог отчитаться о визите, даже не заходя в точку. При отсутствии онлайн-контроля соблазн, согласитесь, велик. Сейчас, когда есть GPS- и фотоотчет, так не получится. Сотрудник должен сначала сделать выкладку, зафиксировать остатки, поработать со складом, сфотографировать результат и только после этого отправить отчет. Проверить могут не раз в неделю, а в любой момент в режиме онлайн.

Главные результаты автоматизации на данный момент — это улучшение качества выкладки в сетях и реальный контроль ассортимента. А это и есть те цели, ради которых затевался проект.