Несетевая розница: жизнь после ЭТК

Сокращение доли несетевой розницы заставляет участников FMCG менять привычные схемы работы. Это особенно заметно на примере дистрибьюторов, которые давно присутствуют на рынке. Компания «Аванта» уже 25 лет занимается оптовой торговлей в Волынской области (Украина), основной канал продаж — это ритейл. При этом дистрибьютор не прекращает сотрудничать с мелкой розницей. Рассказывает Сергей Патянок, начальник отдела программного обеспечения ТД «Аванта».

Паспорт проекта

Территория: Волынская область, Украина.
Клиентская база: 4 тысячи торговых точек.
Полевой штат: 35 торговых представителей.
Система: ST-Mobi.com.
Дата автоматизации: март 2017 года.

Сергей Патянок, Начальник отдела программного обеспечения, ТД Аванта

Возврат к общему прайсу

Когда мы начинали дистрибуторский бизнес, на базе нашей компании работало несколько эксклюзивных торговых команд. По мере сокращения мелкой розницы производители снижали инвестиции в канал, и в итоге упразднили ЭТК полностью. Но у нашей компании сохранилась активная клиентская база, личные контакты с ЛПР, договоренности с поставщиками (нам предлагают хорошие цены) и опытные сотрудники. Поэтому мы организовали собственные команды общего прайса.

Сегодня мы поставляем в традиционную розницу Волынской области бакалею и алкоголь, продукцию распространяют четыре торговых команды:

• № 1 продает алкоголь конкретного производителя, прямым дистрибьютором которого мы не являемся;
• № 2 торгует всем остальным алкоголем из нашего портфеля;
• № 3 занимается подсолнечным маслом конкретного производителя;
• № 4 распространяет снеки, крупы, макароны и другую бакалею.

Порядка 60% наших торговых представителей работают в Луцке — центре Волынской области, где располагается наш офис. Остальные живут в области и удаленно собирают заказы, придерживаясь маршрута, установленного супервайзером.

Мы выступаем просто как поставщики, основная задача «торгового» — прийти в точку и создать заявку на товар. А потом забрать деньги и оформить приходно-кассовый ордер. Поскольку мы не являемся официальным дистрибьютором какого-то производителя и не имеем права диктовать условия по выкладке, то мерчандайзинг не делаем.

От автоматизации к бумагам и обратно

Раньше программы для автоматизации мобильной торговли и смартфоны нам предоставляли дистрибьюторы и производители. Когда ЭТК прекратили свое существование, нашим агентам пришлось ходить с бумажными прайсами, вручную писать заявки, затем передавать их операторам. Это неудобно, отнимает много времени и заметно снижает эффективность процессов. Стало понятно, что нам нужна своя система.

Нам было важно, чтобы мобильное приложение позволяло создавать и отправлять заказы, оформлять приходно-кассовые ордера, отслеживать передвижения и так далее. Как выглядит процедура формирования заказа на устройстве сотрудника было не принципиально. Оказалось, что нужный нам функционал есть у всех систем мобильной торговли. Поэтому определяющим параметром стали инвестиции в проект.

Украинские разработчики предлагали только настольные системы, предполагающие закупку и поддержку оборудования. А мы не хотели держать у себя серверные мощности и вкладываться в программное обеспечение. В итоге выбрали облачный сервис ST-Mobi.com от ГК «Системные Технологии».

При подключении к нему мы не понесли никаких затрат. Потребовался единственный ресурс — мое рабочее время — на настройку обмена данными между облаком и учетной системой.

Сначала мы запустили пилотный проект в Луцке, чтобы оценить работу системы. И буквально через две недели подключили остальных торговых агентов. Вся процедура — начиная с настройки обмена данных до полной автоматизации «полевого» персонала — заняла около двух месяцев

Выгоды

Отсутствие финансовых затрат на внедрение

Мы используем готовое облачное решение.
Мы не закупали оборудование, не тратили деньги, ресурсы и время на настройку и ПО.

Оптимизация штата

Во время работы с бумажными заявками нам пришлось дополнительно нанять сотрудников для обработки документов.
После внедрения системы из четырех операторов осталось двое.

Экономия времени при работе с маршрутами

Раньше мы составляли маршруты в учетной системе, но потом выяснили, что в ST-Mobi.com это делать проще и быстрее.
Супервайзеру больше не нужно ехать в офис, чтобы назначить агенту новую торговую точку.
Он спокойно входит в личный кабинет ST-Mobi.com, вносит изменения, и после следующей синхронизации — через несколько минут — подчиненный сотрудник получает обновленные данные.

Улучшение дисциплины и повышение качества работы

Раньше никто не знал, где сейчас торговый представитель и что он делает.
А теперь видно, когда и в какое время сотрудник начал работу, во сколько и какую точку он посетил, как долго он в ней находился, какие операции сделал, сколько времени ехал из одной торговой точки в другую и так далее.
Естественно, супервайзеры начали применять рычаги воздействия при обнаружении нарушений, и торговые уже понимают, что их контролируют.

Отсутствие затрат на пользовательские устройства

Мобильная часть ST-Mobi.com — «ST Мобильная Торговля» — может работать на разных смартфонах и планшетах.
Поэтому мы не закупали централизованно устройства: все торговые агенты работают на своих.
С одной стороны, мне, как администратору системы, это не очень удобно: каждый раз нужно подстраиваться под конкретную модель.
Но с другой стороны, процесс установки нетрудоемкий и несложный — занимает минут пять.

Попытки обмануть систему

На старте проекта были истории, когда агент из дома обзванивал своих клиентов, и, сидя на диванчике, вбивал заказы в программу. Это все стало видно, так как GPS-трекер отслеживает положение торгового представителя. Сотрудников предупредили, что надо работать в поле, непосредственно у клиента, и больше никто так не поступает. Сейчас такая ситуация может возникнуть только по договоренности с руководителем. Например, человек заболел, но хочет работать из дома. Он предупреждает супервайзера, ему дают добро и наказывать не будут.

Проект выполнен «Криан-СТ» — партнером ГК «Системные Технологии» на Украине.