Облачная точность: платить то, что заработали

Локальный дистрибьютор лакокрасочных материалов шесть лет проработал с программным комплексом «ST Мобильная Торговля Стандарт», а в прошлом году перешел на облачное решение ST Mobi.com.

Рассказывает Маргарита Акулина, бухгалтер компании «ЛКМ ДОМ».

До 40 визитов в день

— Как организованы продажи?

— Компания «ЛКМ дом» продает лакокрасочную продукцию и строительные материалы в Самарской, Оренбургской, Саратовской, Ульяновской областях. Торговые точки обслуживают 8 удаленных менеджеров. Руководитель торгового отдела управляет командой из центрального офиса в Самаре, тут же находится склад, отсюда развозятся заказы. Мы стараемся заложить на доставку не более 2-3 дней: за это время торговый представитель набирает заказы. Специальная обработка для 1С помогает логисту сформировать маршрутный лист: с учетом веса, направления, суммы и других параметров.

— Сколько точек на территории одного менеджера?

— До 200 торговых точек, а число посещений достигает 40 за день — если это рынок, где 10 магазинов рядом находятся, в одном месте. В среднем 20-25 торговых точек на маршруте. Раньше мы сегментировали магазины на ларьки, гипермаркеты, склады. Но сейчас рынок изменился и такое разделение потеряло свою актуальность: клиенты, которые закупали большие объемы товара, например, строительные базы, сейчас берут мало. А какая-то небольшая точка закупает много, потому что перепродает продукцию в крупные строительные организации.

Нет света — нет мобильной торговли

— Как давно автоматизировали торговую команду?

— Лет шесть уже, причем сразу стали сотрудничать с «Системными Технологиями». Тогда мы работали c прямой интеграцией: программный комплекс «ST Мобильная Торговля» устанавливался на наши сервера и интегрировался с учетной системой. Но для нас такое решение оказалось не слишком удобным. Часто отключается электричество, причем, может и по пол дня отсутствовать — мощности никакого генератора не хватит для поддержания работы сервера. Соответственно, нет света в офисе, ничего не работает, менеджеры звонят операторам и диктуют заявки по телефону.

Чтобы решить эту проблему, два года назад разработчик предложил нам перейти на облачную систему ST Mobi.com. Заявки отправляются в облако независимо от ситуации с электричеством в офисе, а когда заработает сервер с учетной системой, данные синхронизируются. Но руководство было против из-за опасения насчет сохранности баз данных на «чужих» серверах. Директор переживал, что в «облаке» можно взломать наши базы. Но за два года мы эти опасения «пережили». И когда решили обновить 1С до восьмой версии, нужно было определяться с программой для мобильной торговли. На это у нас было буквально неделя-две. И мы перешли на ST Mobi.com.

— Как прошел переход?

— Мы ожидали проблем, а перешли довольно-таки легко. Все доработки, которые мы делали для первого проекта, уже есть в облачном решении: скидки, фотоотчет и сообщения. Мы видим прямо на карте, как территории развиваются — они разделены, раскрашены. Намного проще стало отслеживать местонахождение удаленных сотрудников, особенно нравится функция Live GPS: видно кто где в реальном времени. Раньше координаты отправлялись раз в час, и нам не удавалось отслеживать маршруты торговых. И когда рассчитали расходы на ГСМ по показаниям ST-Mobi.com, оказалось, что менеджеры завышали показания на 50-100 км. Теперь мы знаем, что каждый в среднем проезжает 300-350 км. В результате мы существенно сэкономили и продолжаем экономить.

— А до оптимизации территорий добрались?

— Пока нет, так как некорректно забиты адреса доставки в 1С. В итоге половину точек программа распознала правильно, а другую — не так, как надо. Базу адресов выгрузили в разрезе «адреса доставки». Потому что у одного клиента может быть пять торговых точек, с которыми работает определенный менеджер. И агенты корректировали свои базы, писали верные адреса доставок. Получился очень трудоемкий процесс, потому что надо было озадачить менеджеров, чтобы они ездили по клиентам базы, корректировали адрес, а мы в офисе вносили изменения в базу и заново распознавали. И теперь сможем приступить к оптимизации территорий.

Планы посещаемости и маршруты тоже пока не изменились по той же причине — некорректные адреса в клиентской базе. Каждому менеджеру составляется график посещений на неделю: в понедельник он посещает торговые точки по одному направлению, во вторник — по-другому. Но когда мы начали формировать их в ST Mobi.com, получилась путаница с адресами.

Что заработали — то и получили

— Какие еще процессы планируете запустить в связи с переавтоматизацией?

— В ST Mobi.com много функций, которыми мы раньше не пользовались: задачи агентов, матрицы товаров, сценарии работы. Постепенно мы будем рассматривать каждый пункт, примерять его к нашим потребностям и преобразовывать при необходимости.

— Вы не пользуетесь сценарием визита? А как торговые работают в точке обычно?

— Они заранее планируют свои поездки к клиентам. Цель — продать, чем больше, тем лучше. Отсюда задачи на визит: первое — создать заявку, второе — получить оплату, третье — предложить новинки, акции, рассказать о распродажах.

— Как сотрудники восприняли новый инструмент?

— Для менеджеров сама программа — это большой плюс. 5 дней они могут не делать выгрузки, вышел из программы — и все, работа завершилась. А раньше нужно было каждый вечер делать выгрузку, иначе утром не загрузишься. Часто к концу рабочего дня батарейка разряжалась, и выгрузку базы сотрудники делать забывали. Кстати, мы заменили батареи на планшетах, сотрудникам не приходится по часу ждать, когда пройдет обмен, и заряда на рабочий день хватает.

В общем, первое — сейчас сотрудники не привязаны к загрузке-выгрузке, второе — в любом случае, даже если нет света в офисе, они работают, набивают заявки, забирают деньги, делают приходно-кассовые ордера. Нет необходимости звонить операторам и тратить время на передачу заявок. То, что теперь ГСМ рассчитываем по GPS-трекам, сначала восприняли в штыки, но сейчас привыкли, никто не спорит. Что заработали, то и получили.

— С внедрением такого инструмента для контроля и управления персоналом изменилась мотивация сотрудников?

— Сотрудники у нас давно работают — от 3 до 5 лет. И по ужесточению дисциплины предприняли только самые необходимые меры. Менеджер сейчас ставит руководителя в известность, если ему нужно отлучиться куда-то по своим делам. Если раньше он мог уйти молча, без предупреждения, то теперь за такое нарушение руководитель может оштрафовать. За опоздания у нас нет штрафов, время начала рабочего дня — с 8 до 9, позже никто не выходит. Если такое случится, заметим, конечно, потребуем объяснений.

Скидка на группу, скидка на товар

— А вы заказывали доработки?

— Для первого проекта? Да, конечно, было много нюансов. Например, по скидкам. Наш прайс сегментируется на группы товаров: отечественные, импортные и строительные. В каждой группе — деление по производителям. На производителя можно установить скидку. Но и внутри группы производителя могли быть скидки на отдельные товары. Допустим, на эмаль для пола ставим скидку 10%, а на эмаль ПФ-115 — 5%.

Кроме того, скидка для каждого клиента определяется индивидуально: зависит от объема заказа, от платёжеспособности и местонахождения (так как доставка у нас бесплатная), от отпускных цен конкурентов. У каждого торгового представителя есть с собой таблица, где определены минимальная, максимальная, специальная, средняя скидка. Если есть какие-то сомнения — звонит руководителю.

Для ST Mobi.com тоже заказывали доработку по скидкам: чтобы можно было устанавливать разные скидки внутри группы. Делали фильтр по скидкам, чтобы можно было выбрать товары по самой большой скидке.

— Как оцениваете интерфейс мобильного приложения и офисной части?

— Все удобно, понятно, просто. нравится, как выглядит офисная часть, как организован рабочий стол. Мобильная часть похожа на ту версию, которая была у нас раньше, но работает намного быстрее: и загрузка, и обмен. У нас много товаров, и раньше при переходе из одной группы в другую приложение подвисало, сейчас все практически мгновенно.