Один в поле воин: охват территории малыми силами

Компания «Интеравто» поставляет масла и средства для автомобилей в торговые точки России, Украины и Беларуси. Присутствие на полке обеспечивает минимум ресурсов: один «торговый» на город и удаленный контроль из центрального офиса. Для управления командой, распределённой по территории трех стран, компания подключила ST Mobi.com.

Рассказывает Оксана Орлова, специалист технической поддержки «Интеравто».

Наши клиенты — автомастерские, автомойки, розничные магазины.
Мы стараемся, чтобы в каждом крупном городе был хотя бы один торговый представитель.
Если территория развита, спрос есть, открываем склад или собственные магазины.

— Сколько точек закреплено за таким «одиноким» агентом?

— Торговый представитель обслуживает от 50 до 100 торговых точек. Корпоративный стандарт — 10 посещений в день плюс обзвон постоянных клиентов. Остальное зависит от амбиций сотрудника: хочешь увеличивать «бонус» — проходи больше точек, развивай территорию. Мы пока не до конца определились со стратегией, поэтому предоставляем команде определенную свободу, экспериментируем, пробуем разные схемы. Например, сейчас прорабатывается вариант сократить частоту визитов в пользу более активного телеселлинга.

Основная задача — найти баланс между невысокой по сравнению с FMCG скоростью товарооборота и нашими интересами по присутствию.

— Что еще отличает работу «торгового» в вашей сфере?

— У нас большой прайс и специфическая продукция, клиенту нужно объяснять и помогать выбирать. Поэтому консультирование — важная часть процесса продажи. Перед выходом на первый маршрут нужно изучить номенклатуру, знать допуски, характеристики, состав и нюансы применения. Торговый представитель — лицо компании, он не может ответить клиенту «я не знаю, я вам перезвоню». Конечно, нам хотелось, чтобы агент мог проводить достойную презентацию товара, был в курсе актуальных складских остатков. Поэтому мы решили автоматизировать работу в полях.

— Почему выбрали сервис ST Mobi.com?

— Наш генеральный директор часто бывает в командировках, путешествует, он давно мечтал о системе, к которой можно подключиться из любой точки планеты. Так что мы сразу искали «облако». Консультировались с разными поставщиками, но каждый раз упирались в требование обновить 1С. У нас довольно старая версия, много доработок, настроенные отчеты и документы, мы пока не готовы «перевнедрять» УС. Поэтому мы выбрали ST Mobi.com. Он работает со всеми учетными системами, простой, понятный и при этом покрывает наши потребности.

Результаты автоматизации

— Самый востребованный функционал — сбор заказа, мерчандайзинг и фотоотчет. Активно применяем опросные листы для заведения новых торговых точек и оценки работы в торговой точке. Стараемся пользоваться всеми доступными отчетами. Основные — это долги, взаиморасчеты и остатки товара на складе, отчеты по заказам, посещениям и так далее.

Сокращение ошибок

Раньше заказы диктовали, отправляли смсками или электронной почтой, при переносе информации возникали ошибки. Сейчас агент отмечает выбранные клиентом позиции в приложении. Ошибок стало ноль, скорость работы в ТТ выросла.

Оптимизация штата

Мы изменили задачи операторов, теперь они контролируют и проводят заявки в 1С, оформляют график развозов для транспортного отдела и склада, остальные документы. Супервайзеров сократили до одного: с помощью программы он вполне способен контролировать торговых во всех трех странах. Штат торговых не меняли, поскольку сотрудник получает процент с продаж, а нам выгодно присутствовать на территории.

Управление остатками

Остатки — это отдельная и ранее болезненная тема. Территории сильно удалены от офиса, поэтому мы дали «торговым» прямой доступ в 1С. Они смотрели там наличие товара, делали собственные отчеты. Но программа не адаптирована под мобильные устройства, поэтому из полей, с телефона было очень неудобно работать. Сейчас все оптимально, остатки загружаются при каждом обмене с 1С.

GPS-контроль

Выяснили, что в течение дня сотрудники не всегда ездят, куда нужно. В итоге компания возмещает ГСМ и за деловые, и за личные поездки. Вычислить, сколько бензина ушло на нерабочую поездку — сложно. Поэтому в скором времени будем менять подход, ужесточим требования к работе на маршруте.

Эффективность торговой команды заметно выросла. Сразу же после автоматизации мы увидели всех, кто работает по два часа в день, кто не ходит на маршрут и берет заказы по телефону. Штрафовали. Сейчас таких вопиющих нарушений нет: программа стимулирует людей добросовестно выполнять свои обязанности. А те, кто не хотел работать, ушли сами — как только мы подключили ST Mobi.com.