Офисные «торговые»

«Волгохимстрой» — один из ведущих поставщиков упаковочных материалов, герметиков и монтажных пен в ЮФО. Торговые представители компании, устав переписывать заявки и возить огромный бумажный прайс, инициировали подключение к ST-Mobi.com.

О сознательности удаленных сотрудников и автоматизации дистрибуции в сегменте non-food рассказывает генеральный директор Роман Никифоров.

Наши клиенты — производители товаров FMCG, торговые сети и небольшие магазины хозяйственно-строительного рынка. Заявки принимаем, в основном, по телефону, поэтому большую часть времени наши менеджеры проводят в офисе. В «поля» выезжают довольно редко: кто раз в 2-3 дня, кто раз в неделю. Несмотря на это, именно от «торговых» исходила просьба изменить систему сбора заявок. (Роман Никифоров, генеральный директор ООО «Волгохимстрой»)

Дело в том, что у нас очень широкая ассортиментная линейка. В дни выезда агент должен был таскать с собой огромный прайс. Чтобы найти нужную позицию, приходилось долго копаться в нем, затягивая визит и вызывая определенные неудобства у заказчика. При этом куча времени уходила на писанину. Делали двойную, тройную работу: сначала записывали заявку на бумаге, потом диктовали ее по телефону или набивали на компьютере. Маршруты у нас долгие, чтобы пройти некоторые из них, агент берет двух-трехдневную командировку. Многие бумажные заявки не доезжали до офиса: терялись, рвались, иногда на них ставили чай…

«Отказались от бумажной волокиты»

Если компьютер не тянет и долго пробивает накладные, его чинят или меняют. Если автомобиль вышел из строя, его отправляют в сервис — иначе как выполнять план. Если процесс можно улучшить — его нужно улучшить. И мы сделали это.

Мы отсмотрели несколько систем для автоматизации торговых. Некоторые решения были требовательны в плане вложений в инфраструктуру и покупку лицензий. На этом фоне выигрышно смотрелось «облачное» предложение «Системных Технологий». Во-первых, ничего, кроме планшетов, покупать не надо. Во-вторых, лицензии можно арендовать.

Как я уже говорил, наши торговые выходят в поля не каждый день, а значит, нам выгодно оплачивать реальную работу с приложением.

На этих приятных финансовых условиях предоставляется удобный сервис, в котором есть весь необходимый функционал. Кроме того, я получил положительный референс от знакомого, который уже работает с ST-Mobi.com. Так мы отказались от бумажной волокиты.

«Нам удается сохранять выручку на прежнем уровне»

Мы затевали проект, чтобы менеджерам было удобно работать, и своей цели достигли. Намного ускорились процессы оформления заявок и доставки товара, улучшилась логистика. Раньше, прежде чем записать любой заказ, нужно было уточнять по телефону актуальные складские остатки. Пока доедешь до рабочего места, пока набьешь заявку… нужная машина уедет развозить заказы, собранные менеджерами из офиса.

Сейчас менеджер сразу видит все остатки и на месте обсуждает, каких позиций взять больше, каких меньше, а какие — заменить. Тут же показывает клиенту на планшете ассортимент и сумму к оплате — очень удобно. Не надо ничего записывать — агент заполняет заявку в несколько кликов, сразу ее отправляет, заказ тут же попадает в учетную систему, распечатывается накладная. Буквально — менеджер еще в командировке, а машина уже везет товар по его клиентам.

Если агенту приходится работать в зоне со слабым интернет-покрытием (или совсем без него), система переходит в оффлайн режим. Оформленные документы (заявки, фотографии) и GPS-координаты сохраняются на устройстве и автоматически отправляются в офисную часть, как только появляется интернет.

Когда мы начали использовать планшеты, менеджеры объехали свои торговые точки и сфотографировали входную зону и торговый зал. Теперь всегда можно посмотреть, где расположен и как выглядит тот или иной магазин. Эти данные используем при планировании. Бывают такие магазины, в которых «ведро на голову падает» — настолько они маленькие и набиты товаром. И когда менеджер говорит, что тут некуда поставить товар, мы смотрим фотографии и убеждаемся — да, тут караул, все заставлено и даже какие-то метлы под потолком привязаны.

После подключения к ST-Mobi.com увеличилось число визитов и новых клиентов, но не могу сказать, как это повлияло на объем продаж. Ситуация сложная, предприятия закрываются. Например, разорился производитель, заказывавший на 200 тыс. рублей в месяц. Десять новых клиентов, которым торговый отгрузил товаров в совокупности на 50 тыс. рублей, не перекрывают потерю. Так что прямой зависимости продаж от количества посещений, как в FMCG, мы не наблюдаем. Но за счет увеличения скорости работы сотрудников на выездах и наращивания клиентской базы нам удается сохранять выручку на прежнем уровне.

В автоматизации агентов кроется потенциал и для экстенсивного развития.

Думаю, что в ближайшее время мы попробуем работать с торговыми представителями из других регионов. Раньше мы неоднократно пытались освоить этот формат, но у людей очень сложно с самодисциплиной.

Когда человек понимает, что его никак не контролируют, он не выполняет поставленные перед ним задачи, а то и вовсе находит параллельную работу. Сейчас мы управляем удаленными менеджерами, оперативно отслеживаем перемещения, смотрим оформленные документы. А значит, можем повторить попытку экспансии. Кстати, система показала, что наши штатные агенты — люди дисциплинированные и работают без нарушений.

Автоматизировать, чтобы не нервничать

Мы пользуемся разработками «Системных Технологий» и получаем от этого удовольствие, в общем-то. Одно дело — менеджеру сидеть нервничать, как быстрее все сделать, другое — просто нажать несколько клавиш. Можно сконцентрироваться на основных задачах — посетить больше клиентов, больше продать, чтобы заказы быстрее были доставлены. ST-Mobi.com — это инструмент, который помогает сотрудникам выполнять план по продажам.