От сладостей к напиткам: отвоевать долю в конкурентной нише

Дистрибьютор безалкогольных напитков автоматизировал торговую команду и вышел на 4 место в категории.

О том, как успешно конкурировать и постепенно забирать долю рынка у опытных игроков, рассказывает Евгений Дзёма, собственник компании «Владлена».

Мы 9 лет занимались сладостями: поставляли жевательную резинку, леденцы, шоколад, драже, игрушки с конфетами.
В 2014 году компания полностью поменяла наполнение продуктового портфеля на безалкогольные напитки.

Паспорт проекта

Заказчик: компания «Владлена».
Сфера деятельности: дистрибуция лимонадов, газировок, кваса и воды.
География: торговые точки Нур-Султана (ранее Астана), оптовые клиенты в Караганде.
Система автоматизации: ST-Mobi.com.
Старт проекта: 2016 год.

Про рынок

В России большую долю денежного потока концентрирует сетевой ритейл, в Казахстане по-прежнему преобладает традиционная розница.
У нас много магазинов от 30 до 100 кв. м, есть специализированные торговые точки формата дрогери.
Федеральных сетей нет, крупной считается локальная сеть из восьми супермаркетов.
На мой взгляд, 15-20% торговых точек магазинами назвать сложно — вечно пустые полки и постоянные финансовые проблемы у владельцев.

На рынке безалкогольных напитков лидируют «Кока-кола» и «Пепси», но появляются и растут новые местные игроки.
У нас, например, хорошо идут бренды «Напитки столицы Алтая» и Good Stripes, произведенные в Барнауле.

Дистрибьюторы-конкуренты, которые давно работают, успели покрыть всю территорию, но в низкий сезон продажи у них падают.
У нас же продажи постоянно увеличиваются за счет роста активной клиентской базы.

Про автоматизацию продаж

До того, как организовать собственный бизнес, я работал в международной корпорации, которая занимается снеками и шоколадом.
Первый опыт работы с системой автоматизации полевых сотрудников получил именно там.

Когда открывал свой бизнес, я уже осознавал необходимость автоматизации полевых сотрудников.

Но, на первом этапе мы еще работали по старинке: приходилось записывать заявки на бумаге и диктовать заказ.
Кому-то нужно было постоянно сидеть в 1С, обновлять остатки и по телефону сообщать их торговым.
Очень хотелось уйти от этих процессов, чтобы агент мог самостоятельно, без участия оператора, оформлять заказы и видеть остатки на складе в режиме онлайн.

Стоимость внедрения и эксплуатации была основным критерием выбора системы, поэтому я очень долго искал подходящее предложение.
У многих поставщиков неинтересный ценник — нужно платить за лицензии, за подключение каждого мобильного устройства, в некоторых случаях — покупать и обслуживать сервера.
Описание ST-Mobi.com я нашел в интернете, мне настолько понравились условия, что я сразу же отправил заявку на подключение.

За интеграцию с 1С я заплатил на порядок меньше, чем запрашивали другие разработчики.
Еще привлекло, что абонентская плата начисляется только за реальный рабочий день: если сотрудник не выходил на маршрут — платить не надо.
Как собственнику, мне важно, что затратная часть в итоге уменьшилась: платить за использование ST-Mobi.com нужно меньше, чем за оформление заявок вручную.
А позже я узнал, что сложная дорогая система, с которой я работал в корпорации, и решение, которое нашел в интернете, — от одного и того же поставщика, «Системных Технологий».

Функционал ST-Mobi.com используем хорошо если на 10%.
Мы не следим за сотрудниками — сколько времени они проводят на маршруте и так далее, у них есть свобода передвижения.
Мерчандайзинг нам пока не требуется, и у нас не так много холодильного оборудования, чтобы нагружать агентов фотоотчетами.
Наш торговый представитель должен не только посещать текущих клиентов, но и постоянно проводить сенсус и продавать наш продукт в новые торговые точки.

Сейчас, пока компания в стадии «захвата территории», задача торгового сотрудника — как можно больше эффективных посещений за день.
Поэтому из всех возможностей ST-Mobi.com меня интересовали удобство оформления заявок, отслеживание остатков — остатки мы обновляем постоянно — и оперативный обмен данными с 1С.

С мобильной частью приложения работают 3 торговых представителя и я сам, с офисной — только я.
Процесс продажи организован очень просто.
Сотрудник приходит в торговую точку и оформляет заявку через мобильное приложение.
Данные поступают в облачную часть системы ST-Mobi.com и выгружаются в 1С.
Далее — распечатка заявки, сборка заказа, на следующий день — доставка товара в магазин.

Есть еще неавтоматизированные сотрудники, которые работают по схеме ван-селлинг.
Нам невыгодно отправлять торгового представителя за пределы столицы, а потом, при достижении минимального объема заказов, организовывать доставку.
А так ребята возят продукцию в регионы на своих машинах, на месте оформляют накладные и сразу отгружают товар в торговые точки.
Ну и раз они делают всю работу сами, их мотивация выше.

Про эффективность проекта

За 3 года мы выросли на 20% по объему продаж, поэтому проект оцениваю как эффективный.
Время на оформление заявок сократилось на 30%.
Торговому представителю не нужно ничего записывать, считать на калькуляторе — все делается буквально за секунды в приложении.
Благодаря этому появилась возможность посещать больше торговых точек.

В офисной части ST-Mobi.com я ежедневно контролирую заявки торговых представителей и сумму каждого заказа.
Более детальную аналитику мне привычнее смотреть в «1С: Управление торговым предприятием», где на основе данных из ST-Mobi.com формируются необходимые мне отчеты.

Я знаю об агентах все: что они делали и что не делали.
Периодически выгружаю информацию о магазинах, которые по какой-то причине не стали у нас ничего заказывать, и посещаю их сам.

Про BYOD

Все мои сотрудники работают на личных устройствах.
Я был и супервайзером, и руководителем дивизиона, и насмотрелся как агенты бьют экраны у дорогих корпоративных телефонов или исчезают вместе с ними.
На заре автоматизации, в нулевых, компаниям приходилось снабжать сотрудников устройствами, потому что программы автоматизации работали только на профессиональных гаджетах.
Да и сейчас далеко не каждое приложение кроссплатформенное.
Поэтому очень удобно, что ST-Mobi.com можно установить практически на любой смартфон и не заморачиваться.
А покупать телефоны, чтобы агенты их били-ломали — так себе идея.

Про бизнес-опыт

Когда я только открыл свою компанию, я не знал как организовывать работу склада, оформлять бухгалтерские документы или доставлять товар в точки.
Но я понимал самое главное для торгового бизнеса — как должны работать продажи и как нужно продавать.
Ведь если продаж не будет, не будет ничего.
Благодаря опыту, который я получил в международной корпорации, я могу и продавать сам, и обучать своих сотрудников этому умению.
По отчетам видно, что моя эффективность равна работе 4-5 агентов.
А остальному научился, и сейчас большую часть организационных задач делаю сам.