Стратегия Зеона: облака и 3PL

На фоне оптимизации ИТ-инфраструктуры продажи ульяновского дистрибутора FMCG за полгода выросли на 20%, уровень сервиса — на 40%.

О том, как развивать региональный рынок, когда все только и говорят о спаде, беседуем с начальником отдела ИТ компании «Зеон» Иваном Рябининым.

— Иван, добрый день. Дистрибуцией каких товаров занимается «Зеон»?

— На первом месте — алкоголь, затем — молочная и колбасная продукция, полуфабрикаты, кондитерские изделия. Развиваем производство семечек, возможно, в ближайшее время выйдем на регионы. Продажами занимаются 200 торговых представителей, доставкой продукции — 60 машин.

— Внушительный «полевой» штат для региона. Что используете для управления и контроля агентов?

— С 2009 года торговые команды работали на маршруте с разными российскими программами для КПК, смарфонов и планшетов. Но полгода назад по инициативе нового руководства была кардинально пересмотрена стратегия оптимизации ИТ-инфраструктуры. Внедрение большинства изменений еще предстоит, сейчас идет первый этап — консолидация данных о работе всего штата «торговых» с помощью облачного сервиса ST-Mobi.com.

— Почему на базе облака?

— В первую очередь, из-за экономии наших ресурсов: не нужен отдельный сервер для системы, за техническую поддержку отвечает сам разработчик. И мы довольны тем, как он это делает: агенты не простаивают без дела в полях, принося убытки компании. Второй важный момент — простота программы. Даже новички, которые только-только пришли в торговлю, начинают пользоваться мобильным приложением интуитивно, без инструкции. Им хватает краткой памятки в картинках.

— А с точки зрения экономической эффективности?

— Раньше торговые представители процентах в 70 случаев не выезжали в точки, не видели реальную ситуацию по выкладке, по присутствию. Новинки с трудом доходили до прилавков: агенты проводили презентации по телефону, а на слух такая информация не воспринимается.

Было много жалоб на недовозы. Теперь мы перестали получать подобные претензии: информация об актуальных складских остатках передается на планшет «торгового», и он физически не может заказать товар, которого нет в наличии. В результате мы за полгода подняли уровень сервиса на 40%, и как минимум на 20% выросли продажи.

Кроме того, мы сократили операторов, которые «набивали» заявки — это экономия порядка 200 тыс. руб. в месяц. «Полевые» сотрудники работают по факту, и это тоже оптимизация. Если бы не этот проект, думаю, компания уже закрылась бы. Конкуренция в нашей сфере большая, соперников нужно опережать. Сервис ST-Mobi.com сейчас — наше основное преимущество в плане развития.

— Какие точки роста вы видите?

— Основное — это дистрибуция. Облачная система уже охватывает 60-70% штата, скоро планируем перевести на нее оставшихся агентов. Еще одно направление развития — это 3PL (ThirdPartyLogistics). Это логистическая цепь, когда покупатель контактирует с поставщиком напрямую, а мы — промежуточное звено: доставляем, храним продукцию, готовим всю документацию. Это существенная оптимизация затрат для всех участников процесса. Доставку тоже хотим автоматизировать с помощью ST-Mobi.com: контроль перемещений машин, оплаты, возвраты. Это приоритетная задача со стороны логистики.

Куда уходит время

— Вы сказали, что торговые 70% рабочего времени были не в «полях». Как вы это узнали?

— С помощью GPS.

— Сотрудники не предполагали, что их будут контролировать?

— Те, кто до этого работал в торговле, догадывались, кто только начал — нет. Мы никого не предупреждали, просто включили GPS-контроль и стали наблюдать. Сейчас, конечно, ситуация на маршрутах изменилась кардинально. У «полевого» персонала стандартный рабочий день с 9 до 18 часов — теперь фактически.

— Что должен делать ваш агент в это время?

— Выявлять потребности, демонстрировать и продвигать новинки. Кроме работы в торговых точках и сбора заявок, в его обязанности входит сенсус и привлечение новых клиентов. Конкретные планы зависят от направления дистрибуции и от территории. Например, в области планы ниже, чем в центре города или спальном районе. И тут уже супервайзер или начальник отдела продаж работает с каждым торговым представителем и назначает ему план.

— А мерчандайзинг?

— В каких-то направлениях он приоритетен, и там есть мерчандайзеры, в других отделах «полкой» занимаются торговые представители.

— Регламентируете шаги визита?

— Они регламентированы, но не соблюдаются. Супервайзеры с этим борются. После автоматизации всего штата мы сможем решить этот вопрос с помощью программы.

— Сильно изменилась работа супервайзеров?

— Они все еще в офисе. Но скоро мы закупим партию планшетов, чтобы супервайзеры тоже могли работать в «полях».

— Кто еще работает с данными, которые консолидирует ST-Mobi.com?

— Финансовые контролеры анализируют заявки и дебиторскую задолженность точек. Касса в режиме реального времени отслеживает суммы, собранные торговыми. Бухгалтерия планирует финансовую деятельность, зная, сколько денег будет в конце дня. Координаторы анализируют работу агентов, выявляют узкие места, разрабатывают оптимальные маршруты, чтобы уменьшить расстояния и повысить эффективность посещения точек. В итоге, с данными напрямую работают координаторы, супервайзеры, финансовые контролеры, логисты, руководители. Так что ST-Mobi.com нужен практически всем отделам.