«Велий»: 10 минут — это очень много

Продать товар, который еще не доехал до склада: при дистрибуции «молочки» — обычное дело.

Об особенностях работы со скоропортом, автоматизации и увеличении продаж в 2,5 раза при том же штате рассказывает Дмитрий Карелин, директор Торговой Гильдии «Велий», обслуживающей две тысячи точек в Челябинской области.

Молочная лихорадка

— Мы собираем заказы еще до получения товара. Фуры, которые идут к нам, например, из Москвы, Беларуси или Перми, за день до прибытия уже распроданы. Ночью мы принимаем товар, формируем серии и с утра развозим. Остатков «скоропорта» на складе быть не должно. В этом главная особенность работы с молочной продукцией — нужно всё быстро делать. Очень быстро.

Пять часов вечера, торговые сдаются: они продали, например, тысячу бутылок молока. А на склад едет всего 900. Ребята в полях этого еще не видят — по стандарту, ST Mobi.com обменивается с 1С раз в 10 минут — и заказывают еще, еще и еще.

Только что было 500 молока на остатках, и тут же минус 500. Все эти продажи сверх — это завтрашние недовозы. Плюс еще есть клиенты, которые сдаются напрямую оператору… При автоматизации «внедренцы» никак не могли поверить, что это время для нас очень много значит, что за 10 минут вечером все может кардинально поменяться.

У нас есть приоритетные клиенты, чьи заказы обслуживаются в первую очередь. Это «сетевые» точки или хорошие оптовики. Товары, которые можно положить себе на склад, такие магазины заказывают через распределительный центр. А молоко — напрямую.

Сезонный спад начинается в апреле, во время поста, в мае продажи чуть-чуть увеличиваются, и снова падают летом, до октября. Самый хороший день — понедельник: вечером после выходных все идут в магазин.

ST Mobi.com вместо новых сотрудников

— Проект автоматизации мы инициировали в преддверии подписания большого контракта. Мы понимали, что у нас два варианта: автоматизировать торговых представителей или брать дополнительных операторов. Увеличение штата — это и расходы на фонд заработной платы, и аренда, и оборудование новых рабочих мест.

До автоматизации у нас было два оператора. Сейчас объем продаж увеличился в 2-2,5 раза, а штат — только на одного человека, даже на половину: новый сотрудник работает неполный день. Число торговых представителей осталось прежним.

Контроль торговых для нас был не в приоритете. Специфика молочной отрасли такова, что, если «полевой» агент не появится в торговой точке в 9 утра, его просто «взорвут». Так что достаточно контроля клиентов и супервайзера. Хотя до внедрения мы могли пропускать короткие отлучки и опоздания. С GPS-контролем все выявляем. Один раз оштрафовали — теперь всё нормально. Нужно задержаться — сообщаешь супервайзеру или начальнику отдела. Стандарты работы в офисе и в «полях» стали одинаковыми.

Критерии выбора и внедрение

— Получил положительный отзыв от торговой команды одного из клиентов «Системных Технологий» и решил попробовать. Но определяющим фактором была все-таки стоимость аренды лицензий. Потом уже оценили простоту и удобство интерфейса, функционал.

Внедряли, точнее, дорабатывали ST Mobi.com около месяца. Сделали, чтобы заказ сразу перегружался в 1С, чтобы информация об остатках была настолько актуальна, насколько это возможно. Добавили функцию отслеживания возвратов по адресам. Наша 1С очень сильно дописана, поэтому пришлось сильно адаптировать решение. Практически все исправления и корректировки специалисты «Системных Технологий» вносили на «живую» базу через удаленный доступ, и очень быстро. Нюанс в том, что у молока очень высокая оборачиваемость, и изменения нужно было испытывать именно в штатном режиме. Поэтому первое время торговые на всякий случай параллельно заносили всю информацию на бумагу.

Планшеты окупились за полтора месяца

— Торговым нравится работать с приложением. Подача заказов ускорилась: не нужно ждать, пока освободится оператор. Раньше агенты собирали «пачку» заказов, звонили оператору и диктовали. К этому времени на остатках могло ничего и не быть. Приходилось связываться с клиентом, менять заявку, опять набирать оператора. А сейчас они практически в реальном времени сами видят остатки, формируют и отправляют заказ сразу в торговой точке.

Время визита сократилось, и сотрудники стали больше посещений в день совершать, больше времени остается на поиск новых клиентов. Наша доля рынка увеличилась в 2,5 раза, а число торговых представителей не изменилось. И агентам хорошо — увеличился бонус, и прибыль компании возросла. Вложения в планшеты окупились за полтора месяца.

В программе сотрудники видят свои продажи в реальном времени. А раньше им приходилось постоянно отзваниваться в офис или самим подсчитывать, чтобы отслеживать процент выполнения плана продаж.

Самый востребованный функционал — сбор заказов, возвраты, фотоотчеты. Все, что в работе необходимо, мы уже используем. Ещё не опробовали функцию смену адреса — можно отметить некорректный адрес и написать руководителю, что его нужно поправить. Хотя уже есть потенциал к использованию.

Оперативный контроль торговых представителей в ведении руководителя отдела. Если есть какие-то замечания, подключает супервайзера. А супервайзер работу торговой команды: продажи, остатки, планы — мониторит через 1С. Он же готовит отчеты, общается с ключевыми клиентами, сообщает агентам, какой товар нужно продавать. Сейчас мы подумываем о сокращении супервайзера, мы можем за гораздо меньшие деньги посадить кого-то, кто будет осуществлять те же самые действия.