Золотой ключик к оптовой торговле

Владелец сети кондитерских магазинов «Золотой Ключик» в Бийске Евгений Кайбышев открыл направление по оптовой торговле в августе прошлого года. Условия для развития весьма жесткие: рынок перенасыщен, конкуренция высока, ресурсы ограничены. Предприниматель нашел бюджетный способ проверить жизнеспособность бизнес-идеи.

— В Алтайском крае высокая плотность сетевого ритейла и много оптовых компаний, продающих кондитерские изделия и бакалею. Торговые представители практически ходят друг за другом. При этом ассортимент у поставщиков очень похож. Мы же стараемся выйти за эти рамки — находим новых производителей, везем товар из других регионов, работаем с небольшими цехами, которые делают очень вкусные вещи, но встать на полку в федеральных сетях не могут. Во многом благодаря ассортиментной политике у нашей компании появилась возможность расшириться. И мы решили идти в опт, тем более, что опыт в дистрибуторском бизнесе у меня есть.

— Какие инструменты привлечения покупателей используете?

— У нас в принципе цены ниже. Я закупаюсь непосредственно у производителей, подписываюсь на объем продаж, за счет этого мне делают скидку. В моей сети и в направлении оптовой торговли самые низкие цены по городу. Акции не устраиваем: у наших потребителей они ассоциируются с испорченным товаром.

— Значит ли это, что вы торгуете товарами из эконом-сегмента?

— Нет, в линейке представлены товары и эконом- и премиум-сегмента. Но в нашей сети их стоимость будет ниже, чем в других магазинах.

— С какими торговыми точками вы работаете?

— С продуктовыми магазинами, где представлены кондитерские изделия: супермаркеты, ларьки, кафе, вокзальные киоски хорошо покупают. Клиенты заказывают небольшие объемы, но количество заявок большое.

Без картинок продажи падают в два раза

— Сколько «полевых» сотрудников в новом направлении?

— У нас пока один торговый представитель, но мы уже автоматизировали его работу.

— Почему?

— По моим наблюдениям агенты, которые приходят в наши магазины с планшетом, работают более качественно, собирают больше заявок.

Неавтоматизированные торговые представители приходят с бумагой, оставляют прайс, я его смотрю и отбрасываю, потому что ничего не понятно. Это уже неэффективная работа. Я посчитал, что лучше вложиться немного, чтобы агент начал работать с современными инструментами.
И не прогадал: продажи растут. Приложение ST-Mobi.com помогает нам занять нишу, предоставляя сервис более высокого уровня.

— Вы несколько раз делали акцент на недостатках бумажного прайса. Почему для вашего бизнеса так важно представить товар наглядно?

— Потому что в нашем сегменте людям надо видеть, что они покупают. Мы заметили существенный рост среднего заказа в торговой точке после того, как загрузили в приложение изображения. ЛПР смотрит картинки, и говорит — вот это хочу, вот это, вот это. Если в презентере по каким-то причинам нет картинок, продажи падают практически в два раза.

— И торговый представитель сразу начал работать с планшетом?

— Первый месяц — без. Но и тогда мы не пользовались бумажным прайсам. Агент приезжал на склад, грузил товар в свою машину, объезжал точки. Товар в машине — это все равно, что ездить с презентером — всегда есть возможность продемонстрировать продукцию и тут же ее продать. Но заменить специализированное приложение для торгового представителя таким образом не получилось: агенту требовалось больше времени для работы в торговой точке, за день он успевал сделать всего несколько визитов, как следствие — мало продаж. Мы все посчитали и установили программу. Сейчас агент скидывает заявки, оператору остается только их обработать и распечатать, а мы развозим заказы.

— Обслуживает ли ваш торговый представитель вашу сеть?

— В нашу сеть торговый не ходит, там все налажено, все работает. Хотя я планирую оптимизировать работу собственных торговых точек, избавиться от бумажной работы: распечатанных прайсов и заявок по телефону. Постоянно поступает новый товар, прайс обновляется, его нужно снова распечатывать и раздавать. Это и расходы, и неудобно: в прайсе не видно картинок, поэтому новый ассортимент продавцы не знают, не выставляют на полки то, что есть на складе. Если же автоматизировать торговые точки, предоставить продавцам планшеты, они могли бы сами набивать заявки, и получали бы информацию о новинках с изображениями, которые автоматически загружаются в приложение.

На планшете есть все необходимое

— Как выбирали решение для автоматизации?

— Программу я подсмотрел у конкурентов. Торговый представитель пришел в наш магазин, я попросил показать, с чем он работает, и мне понравилось. Но подумал, что калининградская компания — далеко, пытался найти аналогичные решения поближе, в Алтайском крае, в Барнауле. И нашел.

Но другие программы мне совсем не понравились, они более упрощенные: презентера нет, функционал не такой емкий, а ценник как на автомобиль. Поэтому вернулся к изучению ST-Mobi.com.
Понял, что мои опасения за большое расстояние не оправданы, так как сервис облачный, работает удаленная поддержка. Почитал отзывы, конечно же. Ну и мнение торгового представителя, который расхваливал этот сервис (пожалел потом, наверное) — тоже сыграло роль.

— Как вы управляете агентом с помощью ST-Mobi.com?

— Выставляю план визитов, согласно которому сотрудник объезжает торговые точки — 10-15 в день. И я по GPS все отслеживаю. Сразу видно, какие магазины посещались, где были заказы, какие новые клиенты привлечены. Конкретные задачи по сенсусу пока не ставлю, буду этим пользоваться после расширения штата. Пока что я наравне с агентом получаю знания, обучаюсь. Возможностей у программы много, вникаю по мере необходимости.

Мне нравится работать с «Системными Технологиями»: нас обучили, сделали доработки, которые мы хотели. У торгового представителя на планшете есть все необходимое: презентер, цены, клиентские карточки, остатки товара, информация о собранной наличности, история заказов — удобно предлагать тот товар, который магазин обычно заказывает. Эмоции от работы с сервисом только положительные.